Kinh doanh cà phê vẫn luôn được nhìn vào như một miếng bánh thơm ngon với tiềm năng “một vốn bốn lời”. Thế nhưng thực tế lại không phải ai cũng có thể nếm được cái “bốn lời” đó. Rất nhiều quán rơi vào tình trạng không duy trì được lượng khách ổn định, ngày đông khách, ngày vắng khách, rồi cuối cùng dẫn đến mất khách dần mà không hiểu lý do vì sao. Chính vì thế, điều quan trọng là bạn phải tìm được lỗ hổng trong hoạt động kinh doanh của mình để có giải pháp khắc phục hiệu quả nhất 

1. Vì đâu khó duy trì lượng khách ổn định trong kinh doanh cà phê?

1.1. Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh

Nguyên nhân mấu chốt dẫn đến lượng khách hàng không ổn định khiến tình trạng có quán đông khách, quán khác lại vắng khách, chính là trên thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng bán một sản phẩm hoặc tập trung mục tiêu vào cùng phân khúc khách hàng. Khi thị trường không tăng lượng khách hàng (mức cầu) nhưng lại xuất hiện quá nhiều quán cà phê lớn nhỏ cùng phân khúc (mức cung) sẽ dễ xảy ra hiện tượng phân chia lượng khách hàng cho các quán đang hoạt động trong cùng khu vực. 

Việc phân chia này có thể chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác nhau như chất lượng sản phẩm, dịch vụ, phong cách thiết kế, hay đơn giản chỉ cần một hoạt động khai trương/chương trình khuyến mãi hấp dẫn từ bên đối thủ cũng sẽ khiến doanh số bán hàng của bạn bị tác động đáng kể. Hơn hết, nếu quán cà phê của đối thủ có những ưu điểm đặc biệt để giữ chân khách hàng thì một điều chắc chắn rằng, tình trạng thưa khách hiện tại có thể khiến bạn mất khách hoàn toàn và dẫn đến thất bại nếu không có phản ứng “cứu cánh” nào. 

Ví dụ, nếu bạn đang kinh doanh một quán trà sữa đều đặn đón một lượng khách trung bình khoảng 100 người mỗi ngày. Thế nhưng một thời gian sau đó, trong khu vực của bạn xuất hiện thêm hai quán trà sữa khác, vừa kinh doanh cùng mặt hàng, vừa nhắm vào cùng phân khúc khách hàng thì chắc chắn sẽ khiến lượng khách của bạn bị chia nhỏ, doanh số bán hàng, doanh thu và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng theo. Đặc biệt, nếu như hai quán trà sữa kia còn có những chương trình thu hút khách như menu giá rẻ, mua 1 tặng 1, giảm 50% trên tổng bill,… hấp dẫn hơn so với quán của bạn thì việc đánh mất khách chỉ là chuyện sớm muộn. 

1.2. Chưa phải lựa chọn hàng đầu của khách hàng

Trong ngành kinh doanh cà phê này, để có thể tồn tại bền vững lâu dài thì bạn phải trở thành số 1 trong một bộ phận khách hàng. Điều này có nghĩa, bạn phải có một lượng khách hàng luôn yêu thích các sản phẩm, dịch vụ của mình, sẵn sàng ủng hộ các hoạt động mới của quán, và là đề xuất đầu tiên xuất hiện trong tâm trí của họ (hay còn gọi là nhận thức hàng đầu/top of mind) bất cứ lúc nào khách hàng có nhu cầu đi cà phê. Có như vậy bạn mới dễ dàng giữ chân khách hàng và hạn chế tình trạng khách chạy theo những “lời mời gọi” hay ho từ các đối thủ khác.

Điển hình cho việc xây dựng mức độ nhận biết của khách hàng đối với một thương hiệu hiệu quả có thể kể đến như thương hiệu Starbucks. Chuỗi cà phê “ông lớn” này đã thành công định vị mình trong phân khúc khách hàng cao cấp bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ cùng những hoạt động marketing nổi bật. Nhờ đó mà dù menu Starbucks có phần cao hơn hẳn so với mặt bằng chung thị trường nhưng vẫn luôn duy trì được lượng khách đông đảo, là lựa chọn đầu tiên khi khách hàng có nhu cầu cà phê, cũng như giữ được vị thế thương hiệu cà phê hàng đầu của mình. 

Hoặc với các thương hiệu cà phê Việt, nếu mọi người có nhu cầu làm việc sẽ tìm đến The Coffee House tập trung nhiều vào đối tượng khách hàng đã đi làm, có nhu cầu học tập sẽ tìm đến Cheese Coffee tập trung phần lớn vào đối tượng là học sinh sinh viên, hay có nhu cầu giải trí, gặp gỡ bạn bè, và chụp hình check in sẽ tìm đến Katinat Saigon Káfe khi thương hiệu này luôn rất đầu tư vào phong cách thiết kế kiến trúc cho các quán của mình. 

Do vậy, điều quan trọng là bạn phải tìm được thế mạnh cho quán cà phê mình, làm chúng nổi bật hơn so với các đối thủ khác để thành công giành thị trường và trở thành số 1 trong tâm trí khách hàng.

1.3. Vị trí kinh doanh cà phê không thuận tiện

Vị trí mặt bằng sẽ quyết định đến 50% khả năng thành bại của một hoạt động kinh doanh cà phê. Việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh cần dựa vào vị trí khu vực, diện tích không gian,  chất lượng mặt bằng tốt, cơ sở hạ tầng đầy đủ, phân khúc khách hàng mục tiêu, và có tiềm năng phát triển lâu dài. Hơn hết, không phải lúc nào lựa chọn mặt bằng mặt tiền cũng tốt. 

Đơn cử như cà phê Tứ Phủ là một bài học lớn cho bất cứ ai đã, đang và sắp bước vào kinh doanh cà phê. Đây là quán cà phê được đầu tư lên đến 15 tỷ, mặt bằng rộng rãi lên đến 400m2, tiền thuê hơn 280 triệu/tháng và là mặt tiền tại đường Điện Biên Phủ quận 3, một trong những vị trí đắt địa thuộc khu vực trung tâm. Tuy nhiên, tử huyệt của mặt bằng này chính là đường một chiều, khiến khách hàng khó tiếp cận cho dù là khách hàng muốn đến trải nghiệm hay khách hàng vãng lai. Tất nhiên, sự thất bại của cà phê Tứ Phủ còn đến từ nhiều yếu tố khác, thế nhưng hạn chế về vị trí mặt bằng và tiền thuê quá cao là một trong những lỗ hổng lớn nhất khiến doanh thu Tứ Phủ không đủ để thu hồi vốn và sinh lời, dẫn đến việc treo bảng đóng cửa, trả mặt bằng chỉ sau một năm kinh doanh. 

Cũng từ sự việc của Tứ Phú, vị trí thuận tiện của mặt bằng không chỉ đến từ những đặc điểm về mặt vật lý, mà còn phải đảm bảo thuận tiện với khả năng tài chính của chủ quán. Thông thường, chi phí thuê mặt bằng nên rơi vào khoảng 5-10% tổng số vốn đầu tư sẽ giúp chủ quán tối ưu chi phí vận hành của mình, đảm bảo khả năng thu hồi vốn và kinh doanh có lời trong tương lai. Ví dụ, nếu như vốn đầu tư giới hạn trong 200 triệu, thì chi phí mặt bằng chỉ nên dao động trong khoảng 10-20 triệu sẽ là mức thuê tốt nhất. 

1.4. Không duy trì được doanh thu ổn định

Nguyên do chính khiến doanh thu không ổn định đến từ việc lượng khách hàng trung thành chưa đủ lớn để đảm bảo doanh số bán hàng hằng ngày. Dựa theo đặc tính khu vực, khách hàng được chia làm hai nhóm chính, bao gồm khách hàng trung thành và khách hàng vãng lai. 

Theo đó, khách hàng trung thành là nhóm khách hàng đang sinh sống và làm việc trong khu vực kinh doanh của bạn (bán kính 2-3km), hoặc những khách hàng có tần suất đi ngang quán của bạn nhiều lần (trên đường đi làm, trên đường đi học,…) và thường xuyên ghé đến để trải nghiệm ăn uống. Ngược lại, khách hàng vãng lai sẽ không sống trong khu vực của bạn, cũng không thường đi qua cung đường của quán, mà chỉ đi ngang và ghé lại ăn uống khi có dịp. Đồng thời, khách hàng vãng lai cũng có thể là những khách hàng hoàn toàn mới và bị thu hút bởi nhiều yếu tố khác nhau rồi ghé vào trải nghiệm. 

Để duy trì doanh thu ổn định trong một ngày, chủ quán sẽ cần sở hữu một tệp khách hàng vững chắc bao gồm khách hàng trung thành, khách hàng vãng lai thường xuyên và cả những khách hàng mới lần đầu đến. Giữ chân khách hàng trung thành sẽ giúp bạn đảm bảo nguồn doanh thu của mình, thu hút khách hàng vãng lai để thúc đẩy doanh số bán hàng, và tìm kiếm khách hàng mới để phát triển hoạt động kinh doanh. 

Cả ba nhóm khách hàng này đều có thể biến động dựa theo nhiều nguyên nhân khác nhau như chuyển chỗ ở, chuyển công tác, tìm được quán khác ngon hơn, không hài lòng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thói quen ăn uống thay đổi, thu nhập giảm,… Việc các quán vắng khách dần cũng xuất phát từ chính những yếu tố này. Chính vì thế, bạn sẽ cần tìm cách làm sao biến khách hàng mới trở thành khách hàng quen để bổ sung cho những khách hàng đã đánh mất và tăng số lượng khách trung thành của mình. Với những quán có sản phẩm tốt, không gian tốt, và vị trí tốt sẽ là lợi thế vượt trội giúp bạn biến khách hàng mới thành khách hàng trung thành. 

2. Giải pháp duy trì lượng khách hàng cho quán cà phê

Nâng cấp chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tốt chính là cốt lõi thành công của một hoạt động kinh doanh. Đối với quán cà phê, sản phẩm chính là thức uống. Menu của bạn cần tập hợp những món thức uống thịnh hành để đáp ứng thị hiếu chung, đồng thời sáng tạo thức uống “signature” và phát triển các món mới để thu hút thêm và nâng cao trải nghiệm của khách hàng. 

Xây dựng chương trình ưu đãi đặc biệt: Bất cứ ai cũng đều thích những gì được tặng quà. Do vậy, với những chương trình ưu đãi như giảm giá thức uống, mua 1 tặng 1, khung giờ vàng, voucher, tặng kèm quà,… sẽ giúp bạn níu giữ khách hàng của mình. Các chương trình ưu đãi sẽ rất thích hợp cho những quán mới khai trương thời gian đầu vẫn chưa có khách trung thành. 

Duy trì chất lượng dịch vụ: Kinh doanh cà phê cũng được xem là một ngành dịch vụ, vì thế bạn sẽ cần nâng cao dịch vụ của mình sao cho “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” để đảm bảo khách hàng có sự trải nghiệm tuyệt vời khi đến quán. 

Tăng cường các hoạt động marketing: Nhất là với những quán cà phê không có lợi thế về vị trí mặt bằng như không phải mặt tiền, nằm trong hẻm, xa trung tâm,… thì bạn càng phải tăng cường hoạt động marketing để thu hút khách hàng. Biến quán cà phê của mình trở thành “trend” chắc chắn sẽ giúp bạn cải thiện đáng kể hiệu quả kinh doanh. 

Kinh doanh cà phê sở hữu tiềm năng thành công cao, nhưng đồng thời tỷ lệ thất bại cũng không hề kém. Trên đây là những lý do điển hình giải thích cho bạn hiểu vì sao có ngày quán đông khách, có ngày quán vắng khách cùng những giải pháp giúp bạn khắc phục triệt để tình trạng của mình.