“Tôi sẽ bán đồ uống giá rẻ hơn mặt bằng chung để thu hút khách hàng” – Đây là suy nghĩ của rất nhiều chủ kinh doanh mới mở quán cafe hiện nay. Đây có thực sự là chiến lược cạnh tranh đúng đắn? Giá rẻ có phải là yếu tố hàng đầu để khách hàng lựa chọn? Hãy cùng iPOS.vn tìm câu trả lời cho bài viết dưới đây.
Nội dung [hiển thị]
1. Những vấn đề xảy ra khi quán cafe bán sản phẩm giá rẻ
Một trong những vấn đề đau đầu khi thiết kế menu cho quán cafe chính là định giá sản phẩm. Giá sản phẩm được quyết định dựa trên rất nhiều yếu tố, đòi hỏi chủ quán phải “cân não” mới có thể đưa ra con số phù hợp. Tuy nhiên, có nhiều chủ quán không tính toán kỹ lưỡng mà quyết định bán giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng. Trên thực tế, đây là quyết định vô cùng sai lầm có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của quán cafe sau này. Chiến lược giá rẻ có thể sẽ là “con dao hai lưỡi” khiến quán cafe đối mặt với những rủi ro sau:
1.1. Khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm
Một số chủ quán sau khi tham khảo những nơi khác bán 25.000 – 30.000 đồng/ly cafe sữa, liền quay về bán 15.000 đồng/ly ở quán cafe của mình với mong muốn thu hút nhiều khách hàng đến mua và chia sẻ thêm cho bạn bè của họ. Đúng là có một bộ phận khách hàng ưa chuộng giá rẻ sẽ ngay lập tức “sập bẫy”, nhưng không phải là tất cả. Nhiều người sẽ ngay lập tức sẽ có ý nghĩ nghi ngờ: “Vì sao quán này lại bán cafe rẻ đến vậy? Liệu có phải ly cafe này được pha từ bột cafe ẩm mốc hay hết hạn sử dụng không?”.
Chủ quán không thể đến từng khách hàng giải thích rằng vì muốn khách hàng đến nhiều hơn nên mới bán giá rẻ, chứ không phải bởi vì nguyên vật liệu kém chất lượng. Hơn nữa, dù có giải thích được, khách hàng cũng vẫn sẽ hoài nghi. Suy nghĩ “sản phẩm đắt thì không ai mua” là một nhận định lỗi thời. Nhiều khách hàng hiện nay đôi khi lựa chọn đồ uống có giá cao bởi sẽ làm họ yên tâm về chất lượng nguyên liệu, hương vị đồ uống, vệ sinh an toàn thực phẩm,…
1.2. Không có chi phí để cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt
Trong thời gian đầu khai trương, chủ quán có thể chấp nhận bù lỗ cho giá bán rẻ, nhưng liệu được bao lâu? Chi phí nguyên liệu trong ngành này rất cao nhưng lại có hạn sử dụng ngắn. Ngoài ra, hàng tháng quán cafe còn có thêm chi phí điện nước, mặt bằng, nhân viên, thuế,… Nếu một ngày việc duy trì giá bán đó khiến quán cafe gặp nhiều khó khăn về tài chính, rất có thể, nhiều chủ quán đã chọn cách cắt giảm nhân sự, cắt giảm nguyên liệu thậm chí là giảm chất lượng nguyên liệu pha chế. Tất cả sẽ dẫn đến hệ lụy là quán cafe không thể đem lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Trong ngành dịch vụ F&B, điều khách hàng muốn không phải là giá rẻ mà là sự thỏa mãn. Họ sẵn sàng chi trả số tiền xứng đáng để nhận lại những cảm xúc, trải nghiệm hài lòng nhất. Do đó, khi nhận thấy chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi xuống, rất có thể khách hàng sẽ rời bỏ quán cafe đó. Trong trường hợp này, chiến lược giá rẻ sẽ phản tác dụng.
1.3. Không đảm bảo duy trì dòng tiền cho kế hoạch tài chính
Trước khi đi vào hoạt động, chủ quán sẽ lên bản kế hoạch tài chính được tính toán tỉ mỉ theo lộ trình rõ ràng để vận hành quán trơn tru. Tuy nhiên, nếu quán liên tục bán giá rẻ và không thu về lợi nhuận thì sẽ ảnh hưởng trầm trọng đến dòng tiền. Trong kinh doanh, không có tiền đồng nghĩa với việc thiếu đi trụ cột để duy trì hoạt động, khiến chủ quán lại phải tìm cách xoay xở, huy động vốn từ bên ngoài.
Sẽ ra sao nếu quán cafe kinh doanh mãi mà vẫn không đến được “điểm hòa vốn”, không có lãi để xoay chuyển dòng tiền? Giá bán cho một sản phẩm đồ uống sẽ phải chi trả cho chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận hành, chi phí marketing,… Vì vậy, nếu bán với giá quá thấp, quán cafe không biết bao giờ mới chạm đến “điểm hòa vốn”, chứ đừng nói đến ngày có lợi nhuận.
1.4. Khách hàng sẽ rời bỏ nếu sản phẩm đột ngột tăng giá
Trên thực tế, có nhiều chủ quán cafe cũng áp dụng chiến lược giá rẻ nhưng sau một thời gian thì không đông khách như mong đợi, dẫn đến càng thâm hụt vốn vì chi phí bỏ ra quá lớn. Theo một kịch bản thường thấy, chủ quán buộc phải đột ngột tăng giá sản phẩm để có thể duy trì hoạt động, “cứu vớt” lấy quán cafe của mình.
Quyết định này là được nhiều khách hàng xem như một “cú lật mặt” bất ngờ của thương hiệu. Cho dù quán chỉ tăng vài nghìn đồng cũng có thể khiến khách hàng bấy lâu nay rời bỏ để đến với vô vàn sự lựa chọn khác ngoài kia. Định giá sản phẩm sai lệch có thể dẫn chủ quán đến những hoàn cảnh “tiến thoái lưỡng nan” như vậy. Do đó, hãy cân nhắc thật kỹ liệu chiến lược giá rẻ có thực sự phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn hay không.
Xem thêm: Giá nào thì có lời? – Chiến lược định giá sản phẩm cho ngành F&B
2. Gợi ý cách áp dụng chiến lược giá rẻ cho quán cafe hiệu quả
Như đã đề cập ở trên, áp dụng chiến lược giá rẻ cho toàn bộ menu có thể mang lại “phản ứng ngược” khi kinh doanh quán cafe. Giá rẻ không phải là yếu tố hàng đầu, nhưng chắc chắn là một “chất xúc tác” ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi lựa chọn một quán cafe. Vậy, làm thế nào để khai thác tâm lý ưa thích giá rẻ của khách hàng hiệu quả mà vẫn đảm bảo đem về lợi nhuận cho quán cafe?
Bên cạnh những phương pháp định giá sản phẩm dựa trên công thức rõ ràng, phụ thuộc vào các yếu tố như chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận hành, đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu, giá của đối thủ cạnh tranh,… chủ quán có thể tham khảo một số chiến lược giá bán sau đây:
2.1. Chiến lược giá bổ sung
Giá bổ sung là một chiến lược mà chủ quán định giá cho một nhóm sản phẩm với mức rất thấp so với đối thủ cạnh tranh, trong khi tăng giá các mặt hàng khác để bù đắp lại. Các mặt hàng có giá thấp sẽ thu hút khách hàng, và một khi họ đang ở trong quán cafe, họ có nhiều khả năng mua sản phẩm có giá cao hơn. Trước hết, hãy chia menu của quán cafe thành ba nhóm sản phẩm chính, bao gồm sản phẩm dẫn, sản phẩm cốt lõi và sản phẩm upsell.
Đầu tiên, nhóm sản phẩm dẫn hay còn được gọi là sản phẩm mồi sẽ được định giá thấp nhất trong menu. Đây không phải nhóm sản phẩm chủ lực mang về doanh thu mà có nhiệm vụ làm “mồi câu” hấp dẫn thu hút khách hàng và gia tăng sự cạnh tranh cho quán. Vì vậy, hãy chấp nhận chi phí sản xuất những món đồ uống này có thể lên đến 50% – 60% để đưa ra mức giá đủ hấp dẫn.
Nhóm sản phẩm cốt lõi sẽ nằm trong nhóm giá trung bình trong khung giá chung của menu. Chẳng hạn như giá các đồ uống trong menu dao động từ 25.000 đồng – 40.000 đồng, lúc này giá sản phẩm cốt lõi nên nằm ở mức 30.000 đồng – không quá cao, không quá thấp, phù hợp với nhiều đối tượng. “Hiện tượng thỏa hiệp” là một đặc điểm tâm lý khá đặc trưng khi khách hàng không muốn chọn sản phẩm đắt nhất hoặc rẻ nhất. Để lợi dụng tiềm thức này, sản phẩm mà quán cafe mong muốn gia tăng doanh thu thường được định giá ngay giữa, trở thành lựa chọn hợp lý nhất. Nhờ đó, quán cafe sẽ thu về lợi nhuận để bù đắp cho chi phí của sản phẩm dẫn bên trên.
Cuối cùng, sản phẩm Upsell chính là những món bán kèm theo sản phẩm chính nhằm gia tăng doanh thu, ví dụ như bánh ngọt, bánh mì, đồ ăn vặt,… Để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Upsell, hãy luôn bán kèm sản phẩm Upsell đi chung với sản phẩm chính với mức giá ưu đãi hơn khi mua riêng. Ví dụ: Khi khách hàng mua bất kỳ đồ uống nào cũng sẽ được mua kèm một bánh ngọt với giá 19.000 đồng, trong khi giá gốc là 29.000 đồng.
2.2. Chạy chương trình ưu đãi định kỳ
Vẫn là cách đánh vào tâm lý ưa chuộng giá rẻ của khách hàng, nhưng chủ quán cần linh hoạt hơn. Hãy thực hiện các chương trình khuyến mãi, quà tặng, ưu đãi theo combo, tặng voucher, mua 1 tặng 1, miễn phí upsize, miễn phí vận chuyển, đồng giá,… định kỳ vào những dịp nhất định. Mọi người sẽ cảm thấy mức giá rẻ lúc này thực sự là một “món hời” và không hề nghi ngờ bất cứ điều gì về chất lượng nguyên liệu của sản phẩm.
Tuy nhiên, nếu chỉ áp dụng giảm giá mà không có chương trình hấp dẫn thì quán cafe của bạn cũng sẽ nhạt nhòa giữa hàng trăm quán ngoài kia. Hãy lên ý tưởng những thông điệp hấp dẫn, sáng tạo nội dung và đầu tư hình ảnh chất lượng để quảng bá chương trình trên các kênh truyền thông từ offline đến online. Lưu ý, chương trình ưu đãi nên có khoảng thời gian giới hạn trong vài ngày hoặc chỉ áp dụng với số lượng hạn chế để thúc đẩy khách hành nhanh chóng ra quyết định chi tiêu.
Giá rẻ không hoàn toàn là nước đi hay vì có thể khiến quán cafe gặp khó khăn trong quá trình vận hành và dễ bị đối thủ “dèm pha chơi xấu”. Tuy nhiên, nếu biết áp dụng chiến lược giá rẻ khéo léo và đúng tâm lý của nhóm khách hàng mục tiêu, quán cafe vẫn có thể vừa thu hút khách hàng thành công, vừa kinh doanh sinh lời hiệu quả.
Bạn có thể tham khảo một số phần mềm để vận hành quán cafe trơn tru hơn nhé!
