Một trong những “cạm bẫy” lớn nhất khi doanh F&B là tranh giành khách hàng bằng chiến lược cạnh tranh về giá để loại bỏ đối thủ, chạy theo tăng trưởng thay vì lợi nhuận. Dần dần chiến lược cạnh tranh về giá trở thành “vũ khí” thượng thừa của các thương hiệu. Thực tế, đây là hình thức cạnh tranh làm xói mòn khả năng sinh lời của ngành bởi giá rẻ chưa đủ để lôi kéo khách hàng và giữ chân họ dài lâu. Vậy làm thế nào để đối phó được cuộc chiến giá cả mà không cần hạ giá sản phẩm của mình? Hãy cùng iPOS.vn tìm hiểu trong bài viết dưới đây. 

1. Dìm giá để “đè chết” đối thủ có phải là chiến lược đúng đắn?

Hạ giá thành để thu hút người mua là điều bình thường đối với các thương hiệu, nhưng sự trả đũa liên tiếp giữa các thương hiệu nhằm hạ giá thành sản phẩm và triệt hạ đối thủ trở thành nỗi ám ảnh của nhiều nhà hàng, quán cafe hiện nay. Trên thực tế, đây là quyết định vô cùng sai lầm có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của quán cafe sau này.

Tại sao vậy? Đơn giản là như này! Mới có một quán cafe mở gần nhà bạn, họ bán luôn cả đồ ăn vặt. Ngày khai trương, quán giảm giá 50% với tất cả các đơn hàng, 2 ngày sau giảm 10%, cứ vậy họ bán thấp hơn bạn cả 10%. Và bạn mất khách, thậm chí cả những khách hàng ruột. Rồi bạn cũng bắt đầu “cuộc chơi” bằng cách giảm giá theo.  

Chạy theo cuộc đua về giá, bạn cũng giảm giá với hy vọng lôi kéo lại khách hàng. Nhưng giảm giá chính là một chiến lược thất bại, đặc biệt là trong ngành F&B. Bởi chi phí nguyên liệu trong ngành này rất cao nhưng hạn sử dụng ngắn, mà quán lại đòi hỏi menu phải đa dạng, phải có những món đặc trưng. Không chỉ vậy, hàng tháng bạn phải trả chi phí cho điện nước, mặt bằng, nhân viên,… Hơn nữa, nhiều khách hàng thấy giá giảm đột ngột còn có thể nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, chẳng hạn như “Vì sao quán này lại bán cafe rẻ đến vậy? Liệu có phải ly cafe này được pha từ bột cafe ẩm mốc hay hết hạn sử dụng không?”. Vậy mà bạn còn phải tranh giành khách bằng cách hạ giá?

Giảm giá là một chiến lược thường thấy và được hầu hết nhiều người áp dụng, nó đánh vào tâm lý thích rẻ. Nếu có lợi thế về giá thì khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần sẽ trở nên vô cùng dễ dàng. Chính vì vậy, những kẻ lắm tiền nhiều của thường sử dụng chiến lược dìm giá “đè chết” các đối thủ nhỏ yếu hơn. Tuy nhiên, đây là chiến thuật “con dao hai lưỡi” vô cùng nguy hiểm, có thể “tác dụng ngược” khiến bài toán kinh doanh càng trở nên khó khăn hơn. 

Xem thêm: Giá nào thì có lời? – Chiến lược định giá sản phẩm cho ngành F&B

2. Hãy dừng “cuộc chiến” về giá trước khi nó bắt đầu 

Trong cuộc chiến về giá thì chỉ có khách hàng là người được hưởng lợi còn tất cả các bên kinh doanh đều thiệt hại. Việc phá giá thị trường có thể thu hút lượng lớn khách hàng trước mắt nhưng sẽ hủy hoại thương hiệu và làm “hỏng” thị trường. Bởi việc “chiều chuộng” khách hàng quá mức trong một thời gian dài sẽ hình thành thói quen mua rẻ. Khi đó họ sẽ mặc định nó là mức giá sàn của sản phẩm. 

Nhiều chủ quán cũng áp dụng chiến lược giá rẻ nhưng sau một thời gian thì không đông khách như mong đợi, dẫn đến càng thâm hụt vốn vì chi phí bỏ ra quá lớn. Theo một kịch bản thường thấy, chủ quán buộc phải đột ngột tăng giá sản phẩm để có thể duy trì hoạt động, “cứu vớt” nhà hàng, quán cafe của mình. Quyết định này là được nhiều khách hàng xem như một “cú lật mặt” bất ngờ của thương hiệu. Cho dù quán chỉ tăng vài nghìn đồng cũng có thể khiến khách hàng bấy lâu nay rời bỏ để đến với vô vàn sự lựa chọn khác ngoài kia. Chạy theo cuộc đua giá rẻ mà không nghĩ đến hậu quả có thể dẫn chủ quán đến những hoàn cảnh “tiến thoái lưỡng nan” như vậy. 

Có nhiều cách để dừng cuộc chiến về giá trước khi nó bắt đầu. Một trong số đó là khiến cho các đối thủ hiểu rõ chính sách về giá của bạn, tiết lộ cho họ về chiến lược giá thành sản phẩm. Khi họ đã thấy rõ ý định muốn cạnh tranh bằng các phương thức khác hơn là về giá sẽ giúp thương hiệu tránh được “thảm họa” về giá cả, bòn rút lợi nhuận của cả hai bên. Chắc chắn họ sẽ tuân thủ “luật chơi” về giá.

Lấy việc kinh doanh trà sữa làm ví dụ. Khi mới xuất hiện tại Việt Nam, các quán trà sữa đơn giản chỉ là các cửa hàng tự phát mức giá cho một ly đồ uống này chỉ 15.000 đồng. Nhưng khi thương hiệu The Alley gia nhập thị trường với món “Sữa tươi trân châu đường đen” đã làm mưa, làm gió tại thị trường Việt Nam với mức giá sản phẩm lên 60 – 80.000 VND/cốc. Từ đây có thể thấy rằng, thay vì tận dụng chi phí thấp để cạnh tranh về giá, thương hiệu đã nắm bắt được nhu cầu của thị trường và tạo ra những mức giá mới mang lại lợi nhuận tối đa cho thương hiệu.

3. Giá rẻ không phải là tất cả

Giá bán có sức hấp dẫn lớn nhưng để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm thì họ lại quan tâm đến chất lượng hơn. Khách hàng đôi khi lại thích giá cao bởi nó làm họ yên tâm về chất lượng sản phẩm. Bất cứ ai cũng mong muốn một sản phẩm chất lượng tốt với giá hợp lý chứ chẳng ai muốn mua về một sản phẩm không tốt với giá rẻ cả. Rõ ràng trong tiềm thức khách hàng vẫn đặt giá trị cao hơn giá cả! Vì vậy, hãy liên tục nhấn mạnh về các nội dung liên quan đến nguyên vật liệu xanh – sạch – đảm bảo an toàn trong các ấn phẩm truyền thông marketing của nhà hàng, quán cafe để khách hàng tin tưởng. 

Hơn nữa, khi đến ăn tại một nhà hàng cao cấp, khách hàng không chỉ được thưởng thức những món ăn ngon và tận hưởng không gian sang trọng, nhân viên tận tình, chu đáo,… Rõ ràng là rất nhiều người vẫn chấp nhận giá cao để có được những trải nghiệm tốt nhất vì “đắt xắt ra miếng”. Vì vậy, hãy khẳng định đẳng cấp của mình thông qua nguyên liệu chất lượng, hương vị sản phẩm độc đáo, sự chuyên nghiệp qua cách phục vụ và chăm sóc khách hàng,… Đây là một chiến thuật thường thấy khi tận dụng uy tín của thương hiệu để hạn chế sự ảnh hưởng trong chiến tranh giá cả. Một tầm nhìn chiến lược sẽ tạo ra thành công cho bạn.

4. Chiến lược định giá khôn ngoan – vũ khí “dằn mặt” đối thủ!

Trên thực tế, không có cách định giá nào là hoàn hảo cả. Nếu chỉ chăm chăm cạnh tranh với đối thủ bạn có thể sẽ đi vào cuộc chiến về giá và “cắt máu” để tăng doanh thu một cách không cần thiết. Để xây dựng một chiến lược giá mang lại lợi nhuận cho cửa hàng đòi hỏi chủ đầu tư phải kết hợp các phương pháp định giá khác nhau để có thể đưa ra một mức giá hợp lý. Hãy phân tích chính xác giá cost, lợi nhuận mong muốn đồng thời quan sát đối thủ và nghiên cứu thị trường, kết hợp với chiến lược kinh doanh để không bị lạc lối bởi các con số do đối thủ, khách hàng, thị trường đem tới.

Không chỉ vậy, thương hiệu cần theo dõi thường xuyên các biến động như yếu tố mùa vụ, nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng,… có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận để điều chỉnh giá cho phù hợp. Tuy nhiên, thay đổi giá liên tục cũng sẽ gây khó chịu và hoang mang cho khách hàng nên cửa hàng cần cân nhắc kĩ đâu là biến động tạm thời, đâu là thay đổi cần điều chỉnh. Chiến lược định giá cần được tính toán tỉ mỉ, đòi hỏi sự quan sát, thấu hiểu và tính toán, nó sẽ là một đòn “chí mạng” để chứng tỏ sức mạnh và “dằn mặt” đối thủ.

Ngoài ra, vẫn là cách đánh vào tâm lý ưa chuộng giá rẻ của khách hàng, nhưng chủ quán cần linh hoạt hơn thay vì giảm giá hàng loạt. Hãy thực hiện các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn đối thủ. Chẳng hạn như đối thủ đang chạy chương trình giảm giá 20% thì bạn đưa ngay chương trình giảm giá 20% nhưng kèm theo một thông điệp ấn tượng và có những phần quà tặng giới hạn. Tuy nhiên, chương trình ưu đãi nên có khoảng thời gian giới hạn trong vài ngày hoặc chỉ áp dụng với số lượng hạn chế để thúc đẩy khách hành nhanh chóng ra quyết định chi tiêu mà không làm ảnh hưởng đến chi phí vận hành của quán quá nhiều.

Cạnh tranh bằng giá rẻ là một sai lầm khi kinh doanh trong ngành dịch vụ ăn uống F&B. Vì dễ dàng bắt chước nên chiến lược cạnh tranh bằng giá là đi theo lối mòn mà hằng hà đa số các doanh nghiệp chạy theo, dẫn đến nhiều hậu quả đáng buồn. Vì vậy, hãy là một người chủ kinh doanh tỉnh táo và sáng suốt khi đưa ra các quyết định cạnh tranh về giá!

Bạn có thể tham khảo thêm một số phần mềm quản lý sau để công việc trơn tru hơn nhé!

Tại sao nên sử dụng menu điện tử trong nhà hàng, quán cafe?

Top 5 phần mềm quản lý nhà hàng được ưa chuộng nhất hiện nay