Khi bắt đầu kinh doanh quán cafe, nhiều chủ quán thường nghĩ rằng giảm giá là chiến lược hiệu quả nhất để hút khách tới vì tâm lý ai cũng thích giá rẻ. Nhưng giảm giá chính là một chiến lược thất bại trong ngành kinh doanh dịch vụ ăn uống. Tại sao ư? Hãy cùng iPOS.vn tìm câu trả lời trong bài viết dưới đây!

1. Những vấn đề xảy ra nếu bán đồ uống giá rẻ khi kinh doanh quán cafe 

Một trong những vấn đề đau đầu của các chủ quán khi thiết kế menu đó là định giá bán sản phẩm như thế nào cho hợp lý? Việc định giá sản phẩm đồ uống phải dựa trên nhiều tiêu chí như khách hàng mục tiêu, chi phí nguyên vật liệu, chi phí đầu tư và chiến lược giá cho kế hoạch tài chính đường dài. Nhiều chủ quán cho rằng chỉ cần bán giá rẻ hơn so với mặt bằng chung sẽ là “mồi câu” để lôi kéo khách hàng đến nhiều hơn. Đây là suy nghĩ vô cùng sai lầm. Việc định giá sai sản phẩm có thể dẫn đến những hậu quả đáng tiếc trong công việc kinh doanh.

1.1. Giá rẻ – khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm

Một số chủ quán sau khi tham khảo những nơi khác bán 25.000 – 30.000 đồng/ly cafe sữa, liền quay về bán 15.000 đồng/ly ở quán cafe của mình với mong muốn thu hút nhiều khách hàng đến mua và chia sẻ thêm cho bạn bè của họ. Đúng là có một bộ phận khách hàng ưa chuộng giá rẻ sẽ ngay lập tức “sập bẫy”, nhưng không phải là tất cả. 

Nhiều người sẽ ngay lập tức sẽ có ý nghĩ nghi ngờ: “Vì sao quán này lại bán cafe rẻ đến vậy? Liệu có phải ly cafe này được pha từ bột cafe ẩm mốc hay hết hạn sử dụng không?”. Ai cũng biết rằng, khi mở quán thì chủ quán sẽ phải bán với giá phù hợp để thu lợi nhuận, nên mọi sẽ cảm thấy trong 15.000 đồng đó chắc chắn bạn chỉ mất một khoản “phí nhỏ” và vì “phí nhỏ” nên có thể chất lượng cũng sẽ kém hơn rất nhiều. Tương tự, các đồ uống khác cũng vậy.

Chủ quán không thể đến từng khách hàng giải thích rằng vì muốn khách hàng đến nhiều hơn nên mới bán giá rẻ, chứ không phải bởi vì nguyên vật liệu kém chất lượng. Hơn nữa, dù có giải thích được, khách hàng cũng vẫn sẽ hoài nghi. Suy nghĩ “sản phẩm đắt thì không ai mua” là một nhận định lỗi thời. Nhiều khách hàng hiện nay đôi khi lựa chọn đồ uống có giá cao bởi sẽ làm họ yên tâm về chất lượng nguyên liệu, hương vị đồ uống, vệ sinh an toàn thực phẩm,… 

1.2. Giá rẻ – chủ quán khó cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt

Trong thời gian đầu khai trương, chủ quán có thể chấp nhận bù lỗ cho giá bán rẻ, nhưng liệu được bao lâu? Đặc thù của ngành kinh doanh quán cafe là chi phí nguyên vật liệu rất cao nhưng lại có hạn sử dụng ngắn. Ngoài ra, hàng tháng quán cafe còn có thêm vô vàn các loại chi phí khác điện nước, mặt bằng, nhân viên, thuế,… Nếu một ngày việc duy trì giá bán đó khiến quán cafe gặp nhiều khó khăn về tài chính, rất có thể, nhiều chủ quán đã chọn cách cắt giảm nhân sự, cắt giảm nguyên liệu thậm chí là giảm chất lượng nguyên liệu pha chế. Tất cả sẽ dẫn đến hệ lụy là quán cafe không thể đem lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. 

Trong ngành dịch vụ F&B, điều khách hàng muốn không phải là giá rẻ mà là sự thỏa mãn. Họ sẵn sàng chi trả số tiền xứng đáng để nhận lại những cảm xúc, trải nghiệm hài lòng nhất. Do đó, khi nhận thấy chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi xuống, rất có thể khách hàng sẽ rời bỏ quán cafe đó. Trong trường hợp này, chiến lược giá rẻ sẽ phản tác dụng.

1.3. Giá rẻ – không đảm bảo cho kế hoạch tài chính

Trước khi đi vào hoạt động, chủ quán sẽ lên bản kế hoạch tài chính được tính toán tỉ mỉ theo lộ trình rõ ràng để vận hành quán trơn tru. Tuy nhiên, nếu quán liên tục bán giá rẻ và không thu về lợi nhuận thì sẽ ảnh hưởng trầm trọng đến dòng tiền. Trong kinh doanh, không có tiền đồng nghĩa với việc thiếu đi trụ cột để duy trì hoạt động, khiến chủ quán lại phải tìm cách xoay xở, huy động vốn từ bên ngoài. 

Sẽ ra sao nếu quán cafe kinh doanh mãi mà vẫn không đến được “điểm hòa vốn”, không có lãi để xoay chuyển dòng tiền? Giá bán cho một sản phẩm đồ uống sẽ phải chi trả cho chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận hành, chi phí marketing,… Vì vậy, nếu bán với giá quá thấp, quán cafe không biết bao giờ mới chạm đến “điểm hòa vốn”, chứ đừng nói đến ngày có lợi nhuận. 

1.4. Giá rẻ – khách hàng sẽ “bỏ chạy” nếu sản phẩm đột ngột tăng giá

Trên thực tế, có nhiều chủ quán cafe cũng áp dụng chiến lược giá rẻ nhưng sau một thời gian thì không đông khách như mong đợi, dẫn đến càng thâm hụt vốn vì chi phí bỏ ra quá lớn. Theo một kịch bản thường thấy, chủ quán buộc phải đột ngột tăng giá sản phẩm để có thể duy trì hoạt động, “cứu vớt” lấy quán cafe của mình. 

Quyết định này là được nhiều khách hàng xem như một “cú lật mặt” bất ngờ của thương hiệu. Cho dù quán chỉ tăng vài nghìn đồng cũng có thể khiến khách hàng bấy lâu nay rời bỏ để đến với vô vàn sự lựa chọn khác ngoài kia. Định giá sản phẩm sai lệch có thể dẫn chủ quán đến những hoàn cảnh “tiến thoái lưỡng nan” như vậy. Do đó, hãy cân nhắc thật kỹ liệu chiến lược giá rẻ có thực sự phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn hay không. 

Xem thêm: Giá nào thì có lời? – Chiến lược định giá sản phẩm cho ngành F&B

2. Yếu tố nào sẽ thu hút – giữ chân khách hàng hiệu quả? 

Giá rẻ chỉ là yếu tố hút khách nhất thời chứ không bền vững. Khách hàng khi đến các quán cafe cần nhiều hơn thế. Trên thực tế, chủ quán không thể làm hài lòng tất cả mọi người. Cố gắng làm hài lòng tất cả khách hàng là cách nhanh nhất để “giải tán” một quán cafe vì mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có mong muốn khác nhau. Do đó, trước hết chủ quán phải hiểu mình muốn bán cho ai, kết hợp với thế mạnh của quán để đưa ra chiến lược thu hút và giữ chân khách hiệu quả. Tuy nhiên, về cơ bản, muốn kinh doanh quán cafe hiệu quả cần đáp ứng một số tiêu chí cơ bản sau đây: 

2.1. Áp dụng ưu đãi thay vì giá rẻ

Vẫn là chiến lược đánh vào tâm lý “ham rẻ” của khách hàng, nhưng hãy linh hoạt và khéo léo hơn. Nếu chỉ áp dụng bán đồ uống giá rẻ hàng loại như ấn định sẵn mà không có chương trình hấp dẫn tri ân thì quán của bạn đang “khá nhạt”, hãy tạo nên các hoạt động marketing có điểm nhấn hơn trên cả các kênh online và offline. Một số chương trình ưu đãi hiệu quả khi kinh doanh quán cafe là giảm giá theo combo, mua 1 tặng 1, tặng quà, tặng voucher giảm giá, giảm giá ngày sinh nhật,… Hơn nữa, việc áp dụng giảm giá có thời gian và số lượng giới hạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm có giá trị và thúc đẩy hành vi mua hàng tốt hơn. 

2.2. Chất lượng đồ uống

Thay vì “dìm giá” sản phẩm để hút khách, hãy cố gắng nâng cao chất lượng đồ uống để gia tăng cạnh tranh hơn so với đối thủ. Tùy vào đối tượng khách hàng mục tiêu mà quán cafe muốn hướng đến để điều chỉnh menu sao cho phù hợp. Chẳng hạn như khách hàng chủ yếu là học sinh, sinh viên thì sẽ yêu thích các loại trà sữa, sinh tố đá xay, những đồ uống thiên về vị ngọt và béo. Trái lại, các loại cà phê, trà sữa đậm vị trà hay nước ép healthy sẽ phù hợp hơn với đối tượng dân văn phòng, công sở,…  Sau khi lựa chọn đúng loại đồ uống, hãy nghiên cứu và tối ưu công thức để đem đến hương vị tốt nhất có thể cho sản phẩm. Suy cho cùng, sản phẩm vẫn chính là yếu tố cốt lõi bền vững để thu hút và giữ chân khách hàng. 

2.3. Tinh thần và thái độ phục vụ

Từ chủ quán, nhân viên pha chế, thu ngân, nhân viên phục vụ và bảo vệ trông xe, tất cả đều là những mắt xích quan trọng của quán. Hãy xây dựng tinh thần vui vẻ, thái độ phục vụ tận tình trong từng “điểm chạm” tới khách hàng này. Khách hàng đến quán cafe cần nhận lại nhiều hơn là một cốc đồ uống. Họ mong muốn nhận được sự phục vụ chu đáo, ân cần, nhiệt tình từ nhân viên. Khi những yếu tố dịch vụ tác động đến cảm xúc của khách hàng, có thể họ sẽ “ưu ái” một cách vô thức mà đánh giá đồ uống của quán ngon hơn mong đợi. Trong kinh doanh, có tâm – có tầm sẽ có tất cả. 

2.4. Những chi tiết tác động đến cảm xúc 

Những điểm chạm của khách hàng không chỉ là đồ uống ngon, không gian đẹp,… mà còn là âm nhạc hay, ánh sáng vừa đủ, nhà vệ sinh sạch sẽ,…  Trải nghiệm khách hàng không phải là cái gì đó quá to tát, đôi khi chỉ là có đủ ổ cắm điện để sạc laptop khi làm việc hay một cốc nước ấm vào mùa lạnh. Bạn càng đi vào chi tiết, chỉn chu thì trải nghiệm của khách hàng sẽ càng được nâng cao hơn. Khách hàng trả tiền cho chúng ta không chỉ là mình đồ uống mà còn là mong muốn được trải nghiệm cảm xúc tốt nhất tại quán. Vì vậy, hãy tự tin bán với giá phù hợp nhất cho sản phẩm mà quán cung cấp. 

Giá rẻ không hoàn toàn là nước đi hay vì có thể khiến quán cafe gặp khó khăn trong quá trình vận hành và dễ bị đối thủ “dèm pha chơi xấu”. Thay vào đó, tập trung tối ưu chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tạo ra những chương trình ưu đãi hấp dẫn mới là chiến lược thu hút khách hàng và kinh doanh sinh lời hiệu quả.