Chiến thuật neo giá là một tuyệt chiêu kinh doanh đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao trong việc “thôi miên” khách hàng để gia tăng doanh thu. Tuy nhiên, nhiều chủ kinh doanh nhà hàng, quán cafe vẫn chưa biết cách áp dụng chiến lược này sao cho khéo léo để đạt được mục đích của mình. Vậy thì, hãy cùng iPOS.vn tìm hiểu sâu hơn về chiến thuật neo giá và phương pháp ứng dụng thực tế trong kinh doanh F&B ở bài viết dưới đây.
Nội dung [hiển thị]
1. Chiến thuật neo giá là gì?
Các chuyên gia kinh doanh thường có một nguyên tắc “gối đầu giường” như sau: “Làm thế nào để bán được sản phẩm có giá 5 triệu? Câu trả lời là hãy đặt nó kế một sản phẩm 10 triệu. Đây một ví dụ kinh điển về chiến thuật neo giá, dựa trên xu hướng liên tục so sánh với thông tin đầu tiên (mỏ neo) trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào trong tiềm thức của khách hàng.
Thường được áp dụng trong chiến lược định giá sản phẩm, một mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng. Khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh giá của các sản phẩm khác với mức giá ban đầu, đem lại nhiều quyết định vô thức không hợp lý. Từ đó, bạn có thể hướng khách hàng lựa chọn chính xác sản phẩm và mức giá mà bạn muốn.
Ngược lại với nguyên tắc “chim mồi”, khi một mức giá được đưa vào để khách hàng lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn. Với chiến thuật neo giá, các mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn các sản phẩm giá thấp hơn – nhưng chưa chắc là rẻ. Các sản phẩm giá thấp hơn này thậm chí còn mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho thương hiệu.
Xem thêm: Hiệu ứng chim mồi – Chiến lược “câu khách” tới nhà hàng, quán cafe
2. “Mỏ neo” được thả như thế nào?
Chiến thuật neo giá được áp dụng khá phổ biến trong ngành F&B để khiến khách hàng phân vân và có sự so sánh giữa các sản phẩm trên menu, từ đó giúp các nhà hàng, quán cafe gia tăng giá trị đơn hàng, thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận bán hàng. Để hiểu hơn về tính hiệu quả của chiến thuật neo giá, hãy cùng tìm hiểu những nguyên tắc thả “mỏ neo” sau đây:
2.1. Nguyên tắc “Nâng cao tiêu chuẩn”
Trong kinh doanh, khi khách hàng yêu cầu cung cấp một mức giá ước tính, trong nhiều trường hợp, người bán sẽ đưa ra một mức “trên trời” với 2 mục đích: Một là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, và hai là dọn đường tâm lý để các mức giá tiếp theo trở nên hấp dẫn hơn. Con người thường phản ứng với giá cả một cách khá “mù quáng”, thường phỏng đoán giá trị của từng sản phẩm dựa trên kinh nghiệm của bản thân rồi đưa ra quyết định rằng sản phẩm này có “xứng đáng” với số tiền họ sắp bỏ ra hay không.
2.2. Nguyên tắc “càng lẻ sẽ càng tốt”
Khách hàng thường bị thuyết phục bởi những mức giá “càng lẻ sẽ càng tốt” khi ra quyết định chi tiêu. Nghe có vẻ không khoa học, nhưng nếu bảng giá mà nhà hàng, quán cafe là một con số quá chẵn, khách hàng sẽ thầm đánh giá rằng đây là một mức giá không thực sự chuyên nghiệp, hoặc thậm chí cho rằng thương hiệu đang cố tình làm tròn để “ăn thêm”.
Nguyên tắc tâm lý cho rằng bộ não con người có xu hướng đề cao mức độ tin tưởng cho những con số lẻ hơn là chẵn. Con người thường xuyên phỏng đoán rằng thương hiệu phải tính toán kỹ lưỡng các loại chi phí và “vắt óc” mới đưa ra con số lẻ kia. Ở khía cạnh còn lại, số quá chẵn đồng nghĩa với việc người ra giá chỉ áng chừng, dựa trên hiểu biết mơ hồ để đưa ra một mức giá chung. Vì vậy, bạn cũng sẽ thường thấy giá sản phẩm trong các nhà hàng, quán cafe thường là số lẻ, chẳng hạn như một ly cafe sẽ có giá 29.000 VNĐ thay vì 30.000 VNĐ.
3. Cách ứng dụng chiến thuật neo giá trong kinh doanh F&B
Có thể thấy rằng chiến thuật neo giá tạo ra ảnh hưởng lớn thế nào đến suy nghĩ và quyết định của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của nhà hàng, quán cafe. Tuy nhiên, chúng ta nên “thả neo” những mức giá như thế nào cho khéo léo để đạt được hiệu quả trên thực tế? Các chủ kinh doanh F&B có thể tham khảo một số cách dưới đây:
3.1. Thay đổi đơn vị giá để “neo” tư duy
Nói đơn giản nếu bạn đặt ra một mức giá cho sản phẩm A là 100.000 VNĐ, thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị trăm nghìn, nhưng nếu bạn sử dụng mức giá mỏ neo là 1.000.000 VNĐ thì họ sẽ điều chỉnh dự đoán theo đơn vị cao hơn là triệu đồng.
Chẳng hạn bạn muốn đẩy mạnh bán set combo lẩu hải sản có giá 800.000 VNĐ, trước hết hãy “neo” vào tư duy khách hàng những combo lẩu có giá đắt hơn với đơn trị triệu đồng như set combo lẩu cua 1.200.000 VNĐ. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy mức giá 800.000 VNĐ là khá hợp lý so với combo tiền triệu đắt đỏ kia.
3.2. Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm trong menu
Không ít các nhà hàng, quán cafe sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng. Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món ăn, đồ uống có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua hàng.
Chiến thuật neo giá được áp dụng khá phổ biến trong ngành F&B. Một ví dụ điển hình nhất thường gặp là “thả neo” trong thiết kế menu. Tại một số nhà hàng, các món ăn giá cao thường được để trên cùng nhằm thúc đẩy doanh số các món “giá tốt” ở dưới. Chẳng hạn như Salad cá hồi được xếp trên cùng có giá 129.000 VNĐ, tiếp theo đó là món Salad gà có giá 89.000 VNĐ. Thực khách đương nhiên sẽ lấy mức giá “mỏ neo” 129.000 VNĐ ra làm khung tham chiếu và thấy mức giá 89.000 VNĐ của món bên dưới là rẻ. Tuy nhiên, nếu chỉ nhìn thấy Salad gà với giá 89.000 VNĐ thì thực khách sẽ thấy đó là điều bình thường. Như vậy, mức giá “mỏ neo” đã nâng cao tiêu chuẩn và tác động đến quyết định mua hàng của thực khách.
3.3. Nhấn mạnh giá gốc trước giá giảm
Chiến lược này thường được áp dụng khi các nhà hàng, quán cafe đang chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá. Có thể bạn đã gặp những trường hợp kiểu: “Dạ thưa anh/chị, tổng hóa đơn của mình là 750.000 VNĐ, nhưng sau khi được giảm giá 20% thì còn 600.000 VNĐ ạ.”
Việc nói nhấn mạnh ấy không chỉ cho thấy thương hiệu đang ưu đãi cho khách hàng thế nào, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 750.000 VNĐ – đây là “giá neo”, nhưng họ chỉ phải trả 600.000 VNĐ. Cách áp dụng chiến lược neo giá này khiến khách hàng cảm thấy thỏa mãn vì nghĩ mình đã nhận được “món hời” khi phải trả ít tiền hơn.
3.4. Dùng món kém hấp dẫn để làm mốc so sánh
Chiến lược giá neo cũng được áp dụng khá hiệu quả bằng cách nhân viên sẽ giới thiệu cho khách hàng những món kém hấp dẫn hơn với mức giá cao trước để làm “mỏ neo”. Sau khi tiềm thức của khách hàng đã bị neo ở mức giá của món ăn đầu tiên, nhân viên sẽ dễ dàng “chốt” với khách món ăn muốn bán hơn.
Cụ thể, nhân viên có thể tư vấn khéo léo như sau “Set lẩu hải sản bên em có giá 800.000 VNĐ, tuy nhiên set lẩu hải sản hôm nay bên em bị thiếu tôm do không nhập kịp nguyên liệu ạ. Hoặc anh/chị có thể chuyển sang set lẩu cá tầm bên em có giá 700.000 đồng/suất nhưng đầy đủ đồ ạ!”. Trong trường hợp này, khách hàng sẽ cảm thấy lựa chọn thứ 2 sẽ hợp lý hơn.
Chiến thuật neo giá là một mẹo kinh doanh vô cùng lợi hại và hiệu quả khi được áp dụng đúng cách trong ngành dịch vụ ăn uống F&B. Bằng cách đặt neo ở giá, bạn sẽ có khả năng hướng khách hàng của bạn đến sản phẩm bạn muốn họ mua. Đó là một công cụ mạnh mẽ trong “kho vũ khí” của nhà hàng, quán cafe để thúc đẩy doanh thu và cải thiện chiến lược định giá.
Bên cạnh chiến thuật neo giá thì việc sở hữu cho mình phần mềm quản lý sẽ giúp công việc vận hành trong ngành dịch vụ ăn uống F&B trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết!
Top 5 phần mềm quản lý nhà hàng được ưa chuộng nhất hiện nay
