Giảm giá là một hình thức khuyến mãi phổ biến nhằm thu hút khách hàng chú ý và tăng lượng mua sản phẩm. Cùng trong một lĩnh vực, bán những sản phẩm tương tự nhau và có chung một tệp khách hàng, việc một đối thủ giảm giá quá sâu, tách biệt hẳn với mức giá trung bình của những thương hiệu khác có thể sẽ kéo hết khách hàng về với họ. Vậy làm thế nào để giữ chân khách hàng khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh giá? Hãy cùng iPOS.vn tìm hiểu trong bài viết này nhé!

1. Điều chỉnh lại giá bán

Giá cả chính là một trong những yếu tố quyết định tới việc khách hàng có muốn mua hàng hay không, bên cạnh những yếu tố khác như danh tiếng thương hiệu, chất lượng sản phẩm. Với cùng một sản phẩm, chỉ có những khách hàng trung thành, khách hàng đã sử dụng dịch vụ/sản phẩm của thương hiệu mới tiếp tục mua hàng. Trong khi đó khách hàng mới thường có xu hướng tìm kiếm những nơi bán rẻ hơn, chấp nhận cả việc chất lượng có thể kém một chút. Vấn đề giá cả cũng dễ làm khách hàng trung thành của thương hiệu bị đối thủ lôi kéo trở thành khách hàng trung thành của họ.

Tuy nhiên, ngoài giá cả thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ vẫn luôn là các yếu tố được khách hàng coi trọng. Nếu không thể giảm giá vì việc cắt giảm chi phí sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, nhà hàng hoặc quán cà phê có thể cạnh tranh bằng cách “đánh” vào sự hài lòng của khách hàng với dịch vụ. Dịch vụ càng tốt, khách hàng sẽ càng hài lòng, họ không ngại bỏ thêm tiền để được tận hưởng cảm giác phục vụ “như Thượng Đế” hơn các bên khác.

Một số cách mà các nhà hàng có thể nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng như:

• Giao hàng miễn phí đối với các đơn hàng có bán kính dưới 5km
• Hỗ trợ chính sách đổi trả hàng linh hoạt trong trường hợp hàng có vấn đề
• Tặng quà cho khách vào những dịp đặc biệt như sinh nhật, lễ Tết,…
• Tạo một số chương trình marketing mang tính cá nhân hóa để thu hút khách hơn

Ngoài ra, nhà hàng, quán cà phê cũng nên tìm hiểu xem vì sao đối thủ cạnh tranh lại có thể bán hàng với mức giá thấp như vậy. Giá rẻ có thể do nhiều nguyên nhân như: nguồn hàng nhập vào rẻ, được ưu đãi từ nhà cung cấp, chiến lược kinh doanh hạ giá để gây ấn tượng với khách hàng, cắt giảm một số ưu điểm của sản phẩm để hạ giá,… Việc nghiên cứu đối thủ sẽ giúp chúng ta tìm ra điểm yếu của họ hoặc học được những “mẹo” hay trong cách làm để áp dụng với sản phẩm của mình.

2. Đổi mới các hình thức giảm giá

Những hình thức giảm giá thường thấy nhất trong các nhà hàng, quán cà phê là đi theo nhóm thì sẽ được giảm tiền, giảm giá vào những sự kiện đặc biệt (lễ Tết, sinh nhật, lần đầu quay lại, ngày kỷ niệm của nhà hàng, ra mắt sản phẩm mới,…) Mức giảm cũng được tính toán chỉ dao động ở tầm từ 5-20% để đảm bảo vừa làm hài lòng khách hàng, vừa giúp nhà hàng không bị lỗ quá nhiều về bữa ăn đó.

Giảm giá theo mức tích điểm thành viên hoặc hạng thành viên cũng là một lựa chọn phổ biến không kém. Khách hàng tích được càng nhiều điểm thưởng hoặc có hạng thành viên càng cao thì sẽ được giảm càng nhiều. Nhờ đó, khách hàng sẽ có động lực để tiếp tục quay lại quán trong lần sau để được hưởng ưu đãi. 

Ngoài ra, để tích điểm, làm thẻ thành viên cần phải có thông tin của khách như số điện thoại hoặc email. Đây sẽ là nguồn dữ liệu quan trọng để từ đó nhà hàng, quán cà phê có thể chăm sóc khách hàng tốt hơn, hoặc phân tích chân dung khách hàng mục tiêu và đưa ra những chiến dịch marketing mang tính cá nhân hóa, đánh đúng vào insight khách hàng.

Tuy nhiên, không phải lúc nào việc giảm giá hay khuyến mãi sâu cũng có thể thu hút khách hàng hiệu quả. Nếu nhà hàng, quán cà phê sử dụng quá nhiều hình thức giảm giá không chỉ làm khách hàng thấy nhàm chán, chẳng khác gì những quán khác; mà nó còn làm giảm doanh thu của nhà hàng. Tiếp tục cạnh tranh bằng việc cứ hạ giá để ganh đua với đối thủ sẽ  làm hình ảnh của thương hiệu bị ảnh hưởng, thay vào đó thương hiệu có thể triển khai nhiều hình thức mới mẻ, thu hút hơn. 

Một vài hình thức khuyến mãi hấp dẫn mà nhà hàng, quán cà phê có thể thử áp dụng như:

• Mua 1 tặng 1, mua thêm 1 sản phẩm sẽ được giảm 50%, mua càng nhiều số lượng % giảm giá càng tăng
• Hoàn tiền sau khi khách đã thanh toán thành công, mức hoàn tiền có thể ngẫu nhiên hoặc do quán quy định
• Ưu đãi cho những khách hàng để lại review, đánh giá cho nhà hàng trên fanpage
• Tặng mã giảm giá khi mua trên các app giao hàng 

3. Kết hợp với các thương hiệu khác tạo ra ưu đãi

Từ lâu nay, việc kết hợp cùng với một đối tác khác để thu hút khách hàng và bán chéo sản phẩm không còn là một việc xa lạ trong ngành F&B. Những buổi hội chợ ẩm thực, triển lãm sản phẩm ngành hàng hay những buổi workshop,… đều là cơ hội lý tưởng để nhà hàng, quán cà phê đẩy mạnh sức tiêu thụ bằng cách hợp tác với các tên tuổi khác. Không chỉ giới hạn là các thương hiệu trong cùng ngành F&B mà doanh nghiệp còn có thể mở rộng ra, bắt tay với những thương hiệu trong các ngành khác như bán lẻ, thời trang, trang sức, hoa và cây cảnh,…

Hình thức ưu đãi khi hợp tác cũng rất đa dạng, ví dụ như mua 2 sản phẩm của 2 bên thì đều sẽ được giảm giá, hoặc mua sản phẩm của bên này sẽ được tặng voucher của bên kia,… Kết hợp như vậy thì khách hàng của cả hai bên đều sẽ được hưởng ưu đãi, giúp kích cầu mua sắm và mỗi thương hiệu sẽ có thêm một tệp khách hàng mới. 

Tuy nhiên, để việc hợp tác diễn ra tốt nhất thì các nhà hàng, quán cà phê cần phải lựa chọn đối tác kinh doanh ngành hàng, sản phẩm phù hợp với mình. Hơn nữa hai bên cũng cần có thỏa thuận cụ thể về việc hợp tác: chia lợi nhuận, hỗ trợ, truyền thông cho sự kiện,… Sự minh bạch và rõ ràng là tiêu chí hàng đầu khi hợp tác, đảm bảo cả hai bên đều nhận về lợi ích tương xứng và để ngỏ cơ hội sẽ tiếp tục làm việc cùng nhau trong tương lai.

Xem thêm: Cách quản lý nhân sự quán cà phê hiệu quả và chuyên nghiệp

4. Marketing tập trung vào lợi ích và lý do vì sao khách nên mua hàng

Giảm giá không phải là cách tốt để đối phó với giá rẻ của đối thủ, vì làm như vậy sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng và hạn sử dụng của hàng hóa. Đặc biệt với những thương hiệu định hướng nhắm tới phân khúc khách hàng cao cấp, việc hạ giá sản phẩm quá nhiều làm họ cảm thấy “đẳng cấp” của mình và của thương hiệu đều bị hạ xuống. Khách hàng ở phân khúc này không quá quan trọng về giá cả, ngược lại họ quan tâm tới cảm giác và sự hài lòng của mình khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ từ thương hiệu. 

Vậy nên thay vì tiếp tục giảm giá, các nhà hàng, quán cà phê cần phải tập trung làm marketing để đánh trúng vào nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng nhận thấy sản phẩm/dịch vụ giải quyết được vấn đề của mình tốt hơn những nơi khác thì họ sẽ lựa chọn nó và bỏ qua yếu tố giá cả. Muốn làm được như vậy, thương hiệu cần phải nghiên cứu thật kỹ chân dung khách hàng mục tiêu, nắm bắt được insights của họ, từ đó mới có cách tiếp thị sản phẩm phù hợp.

Xem thêm: Làm thế nào để bố trí nhân sự trong nhà hàng một cách hiệu quả?

5. Tổng kết: Phải làm gì để cạnh tranh giá với đối thủ?

Sự cạnh tranh trên thị trường F&B ngày càng khốc liệt hơn, mỗi năm có hàng trăm thương hiệu mới ra mắt và cũng có rất nhiều thương hiệu bị đào thải. Để đứng vững và cạnh tranh lại với những đối thủ khác, mỗi thương hiệu cần có chiến lược và phương án phù hợp, sẵn sàng thay đổi để mang lại sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.