Nhiều chủ quán, chủ kinh doanh F&B vẫn còn khá xa lạ với khái niệm “chiến lược giá”, tuy nhiên đây lại là một khái niệm rất quan trọng và cần thiết. Chiến lược giá là một trong những chiến thuật marketing cao cấp, thường được các thương hiệu sử dụng nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận kinh doanh.

Có được chiến lược giá phù hợp sẽ giúp thương hiệu phát triển và nâng cao doanh thu hơn, cũng như tạo được ấn tượng trong lòng khách hàng. Nhưng nên lựa chọn chiến lược giá thế nào cho phù hợp, hãy để iPOS.vn chia sẻ kinh nghiệm với các chủ quán nhé!

1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là cách để một thương hiệu tìm ra định hướng giá thích hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nào đó của mình trong dài hạn. Một thương hiệu có thể áp dụng nhiều chiến lược giá khác nhau nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu marketing như thúc đẩy doanh số bán hàng, tối ưu doanh thu và lợi nhuận, gia tăng thị phần, cải thiện độ nhận diện thương hiệu,… 

Người ta thường nhắc đến chiến lược giá như là một trong 4 yếu tố quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp 4P, bao gồm sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), và quảng bá (Promotion). 

Tuy nhiên, chiến lược giá rất hay bị nhầm với một khái niệm khác gần giống như vậy trong marketing là phương pháp định giá (Pricing structure). Có một điểm cơ bản nhất để phân biệt hai khái niệm này với nhau, đó là:

• Phương pháp định giá: Xác định mức giá cụ thể cho từng sản phẩm/dịch vụ để đạt được mục tiêu chiến lược giá mà thương hiệu đã chọn. (Ví dụ: Sau khi tính toán các chi phí cần thiết để sản xuất và mức lợi nhuận tối thiểu, nhà sản xuất định giá cho một sản phẩm bánh A là 50.000 đồng)
• Chiến lược giá: Đưa ra các định hướng liên quan đến giá sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định (Ví dụ: Trong dịp lễ Tết, để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, nhà sản xuất quyết định triển khai chiến lược khuyến mãi cho dòng sản phẩm bánh A, ưu đãi tới 20% nếu khách hàng mua từ 4 sản phẩm trở lên).

Xem thêm: Chiến lược marketing của Highlands Coffee: Ăn nên làm ra nhờ “Kiềng Ba Chân”

2. Tầm quan trọng của chiến lược giá trong kinh doanh F&B

Các chiến lược giá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến dịch Marketing hiện nay, bởi hầu hết khách hàng khi đi ăn đều rất quan tâm tới vấn đề giá cả. Họ có một mức chi tiêu thường xuyên cố định và sẽ giới hạn tới một mức nào đó, hay nói cách khác khả năng họ lựa chọn một nhà hàng hay quán cafe phù hợp với “budget” của họ cao hơn là khả năng lựa chọn những quán vượt mức đó. Vì thế, nếu như lựa chọn đúng chiến lược giá và biết cách áp dụng hiệu quả sẽ giúp quán nâng cao thị phần trên thị trường và tiếp cận gần đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn. 

Cụ thể, chiến lược giá sẽ mang lại những điều sau:

Tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường: Một chiến lược giá phù hợp và đúng đắn sẽ giúp nhà hàng, quán cafe có thêm dấu ấn trong trí nhớ của khách hàng. Bằng cách nghiên cứu thị hiếu khách hàng, xu hướng thị trường, cũng như các đối thủ trong cùng khu vực, mỗi quán sẽ đưa ra được một chiến lược giá hợp lý nhất với túi tiền của khách hàng. Đôi khi chiến lược giá này không nhất thiết phải là giảm thiểu xuống mức thấp hơn đối thủ, thậm chí có thể tăng thêm để tăng giá trị thương hiệu nếu quán có thể cung cấp những dịch vụ đi kèm xứng đáng với mức giá cao đó. 

Phản ánh giá trị thương hiệu: Phần nhiều khách hàng sẽ lựa chọn mua sắm theo giá cả. Nếu giá quá thấp, họ thường e ngại và nghĩ có lẽ sản phẩm, dịch vụ phải có vấn đề hoặc như thế nào thì mới có mức giá rẻ như vậy. Còn nếu giá quá cao cũng khiến thương hiệu bị gán mác “ngáo giá”, không tự ý thức được vị trí của mình trong khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá hấp dẫn hơn. Do vậy, chiến lược giá sẽ giúp quán cân bằng cả hai yếu tố này, đảm bảo đáp ứng thị hiếu khách hàng nhưng không làm giảm khả năng cạnh tranh và giá trị thương hiệu của mình. 

Tối ưu hóa lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh: Một chiến lược giá tốt có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, đủ sức cạnh tranh trên thị trường và khẳng định được giá trị thương hiệu sẽ giúp bạn tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của mình. Hơn nữa, chiến lược giá còn là nền tảng để các thương hiệu định giá đúng đắn, không lo lắng việc hạ giá quá thấp dẫn tới bị mất hết lợi nhuận hay gặp một số rủi ro không mong muốn.

3. Các chiến lược giá phổ biến mà doanh nghiệp F&B thường áp dụng

3.1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong giai đoạn đầu khi mới ra mắt sản phẩm/dịch vụ nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng trải nghiệm. Chiến lược giá này sẽ được thực hiện bằng cách các nhà hàng, quán ăn giảm giá “sập sàn” cho thực đơn của mình, thông qua đó thu hút sự chú ý của khách hàng và kéo được thực khách tới quán càng đông càng tốt. 

Tuy nhiên, mục tiêu của chiến lược giá này chủ yếu là để gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh, nhanh chóng có đông khách và chiếm nhiều thị phần nhất có thể. Sau khi khách đã biết tới danh tiếng của thương hiệu và cũng đã nhớ tới thương hiệu thì quán hoàn toàn có thể định giá lại thực đơn, nâng mức giá lên cao hơn để tăng lợi nhuận và tăng giá trị thương hiệu.

Ví dụ: Nhà hàng A vừa khai trương, trong thời gian 1 tháng đầu mới mở nhà hàng đã giảm giá tới 50% cho món gà signature của mình, thu hút được rất nhiều khách hàng đến ăn. Nhà hàng không đặt mục tiêu về lợi nhuận mà đặt mục tiêu tạo độ phủ, càng nhiều khách biết đến món gà signature và tên tuổi nhà hàng càng tốt. Với lợi thế giá rẻ và chất lượng món ăn tốt, nhà hàng A đã nhanh chóng tạo được ấn tượng với khách, ngay cả sau đó khi họ kết thúc giảm giá và quay lại giá bình thường thì vẫn có tới 80% lượng khách ban đầu tiếp tục quay lại.

3.2. Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng (hay còn gọi là Market-Skimming Pricing) là một chiến lược trái ngược với chiến lược giá thâm nhập thị trường. Chiến lược giá hớt váng là lựa chọn được nhiều thương hiệu F&B hiện nay áp dụng nhờ vào tính hiệu quả cao, dễ thực hiện và ít xảy ra sai sót.

Theo đó, chiến lược giá hớt váng sẽ tung ra sản phẩm mới với giá thành tương đối cao nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm của mình, tăng sức cạnh tranh trong ngành và khai thác tối đa nhu cầu của những khách hàng “chịu chi”. Tuy nhiên, điều kiện quan trọng để thực hiện chiến lược này là nhà hàng, quán cà phê phải đầu tư thật mạnh vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ hoặc tạo ra một giá trị đặc biệt, từ đó làm khách hàng thấy được việc họ bỏ nhiều tiền ra như thế là xứng đáng. 

Nói cách khác, chiến lược giá hớt váng cũng gần như là một cách gián tiếp giúp khách “nâng tầm” địa vị của họ, từ tâm lý thỏa mãn đó họ sẵn sàng chi trả rất nhiều cho sản phẩm hoặc dịch vụ của quán. Do vậy, dù mức giá không hề “bình dân” và lượng bán ra sẽ không ồ ạt nhưng quán vẫn có thể dễ dàng thu được lợi nhuận nhờ việc đã “hớt váng” ngay từ lực lượng khách chịu chi ban đầu. Sau khi đã đạt được lợi nhuận mục tiêu thì thương hiệu sẽ chủ động giảm giá để tiếp tục chinh phục nhóm khách hàng khác. 

3.3. Chiến lược giá theo combo

Đây là chiến lược giá phổ biến mà gần như thương hiệu nào cũng đều sử dụng nhờ vào cơ hội đem về doanh số bán hàng cao và thúc đẩy lợi nhuận hiệu quả. Với chiến lược giá theo combo, nhà hàng, quán cà phê có thể bán đồng thời nhiều sản phẩm với mức giá thấp hơn khi khách mua lẻ từng sản phẩm trong combo. Điều này đã “đánh” mạnh vào tâm lý mua hàng của khách, có thể trong combo không có món họ thực sự thích nhưng vì rẻ nên họ vẫn mua. 

Bằng cách này, các nhà hàng hay quán cafe có thể tận dụng chiến lược giá theo combo để đẩy mạnh doanh số cho những sản phẩm, món ăn không thật sự phổ biến hay được yêu thích quá nhiều. Nếu chỉ bán đơn lẻ thông thường thì sẽ không có nhiều khách hàng gọi những món này, nhưng khi được ghép vào combo với các món hot khác và được giảm giá thì số lượng khách gọi món sẽ tăng lên nhanh chóng. Tuy nhiên, quán cũng cần lưu ý tới tính tương đồng giữa các sản phẩm, cần phải phù hợp với nhau mới nên ghép lại thành combo.

Xem thêm: Bộ công thức đồ uống mùa Halloween giúp chủ quán bội thu dịp Lễ

4. Kết luận

Ngoài các chiến lược giá kể trên thì vẫn còn một số chiến lược giá khác như chiến lược giá đánh vào từng phân khúc, chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm, chiến lược giá theo tâm lý, chiến lược giá theo dòng sản phẩm,… Các chiến lược giá phải phù hợp với định vị thương hiệu của quán và cần kết hợp xen kẽ để có thể tối đa khả năng đạt được mục tiêu marketing. Trước khi muốn thực hiện một chiến lược giá nào thì quán cần cân nhắc kỹ, đảm bảo chiến lược này sẽ mang lại hiệu quả cho mình.