Xây dựng chiến lược giá là một trong những nhiệm vụ quan trọng khi lên chiến lược kinh doanh tổng thể, và chiến lược giá hớt váng là một trong những lựa chọn lý tưởng được các thương hiệu sử dụng thường xuyên khi muốn nâng cao lợi nhuận của mình. Có rất nhiều chiến lược giá khác nhau tùy vào mục đích kinh doanh của thương hiệu, thế nhưng chiến lược giá hớt váng được lựa chọn phổ biến nhất nhờ tính chất dễ hiểu, dễ áp dụng và khả năng thành công cao. 

1. Tìm hiểu về chiến lược giá hớt váng

1.1. Chiến lược giá hớt váng được hiểu như thế nào?

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) là chiến lược định giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm, dịch vụ khi vừa tung ra thị trường. Chiến lược giá như vậy nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm của thương hiệu, tăng sức cạnh tranh trong ngành và khai thác tối đa sức mua của những khách hàng “chịu chi”. Sau đó, mức giá sẽ được dần hạ xuống theo thời gian khi thị trường bão hòa hoặc thương hiệu đã thu được lợi nhuận mong muốn.

Để thực hiện chiến lược giá hớt váng, nhà hàng, quán cà phê của bạn sẽ phải đầu tư toàn diện vào chất lượng của mình, dù là sản phẩm, dịch vụ hay các giá trị đặc biệt khác. Chiến lược giá hớt váng không tập trung vào số đông mà thường hướng đến một phân khúc khách hàng nhất định có khả năng chi trả cao, do vậy ngay cả khi chỉ bán ra ít nhưng vẫn có thể dễ dàng thu được lợi nhuận trong thời gian đầu. Sau khi đã đạt được lợi nhuận mục tiêu thì thương hiệu sẽ chủ động giảm giá để tiếp tục chinh phục nhóm khách hàng khác thuộc phân khúc phổ thông.

1.2. Chiến lược giá hớt váng có thể áp dụng cho những thương hiệu F&B nào?

Chiến lược giá hớt váng nghe qua thì có vẻ sẽ đem lại hiệu quả cao và nhiều lợi nhuận. Thực tế là vậy, nhưng lại không phải thương hiệu F&B nào cũng đều đủ điều kiện để áp dụng chiến lược giá này. Để đảm bảo áp dụng thành công chiến lược giá hớt váng, thương hiệu sẽ cần cân nhắc đến các tiêu chí sau để đạt được kết quả tốt nhất:

• Thương hiệu đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ độc quyền, hoặc mang tính đột phá, chưa có đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. 
• Thương hiệu có uy tín và sức ảnh hưởng cao trong tâm trí khách hàng.
• Thương hiệu có vị thế nhất định trong một phân khúc nào đó.
• Thương hiệu có sẵn lượng khách hàng trung thành lớn, cũng như khách hàng tiềm năng có sức mua cao và sẵn sàng chi trả. 

Với chiến lược định giá hớt váng, các thương hiệu thường tập trung tìm kiếm lợi nhuận lớn trong thời gian ngắn hết sức có thể, thay vì hướng đến nâng cao doanh số bán hàng. Do vậy, sở hữu những tiêu chí này sẽ giúp bạn dễ dàng thuyết phục được khách hàng chi mua sản phẩm hơn, nhờ đó có khả năng đạt được mục tiêu kinh doanh cao hơn. 

2. Ưu điểm và hạn chế của chiến lược giá hớt váng

2.1. Ưu điểm của chiến lược giá hớt váng 

Thu được lợi nhuận cao: Nhờ việc định giá bán cao nhất khi vừa tung ra thị trường sẽ giúp thương hiệu nhanh chóng thu hồi vốn và bắt đầu có lời trong thời gian ngắn. Nếu đó là những sản phẩm, dịch vụ được khách hàng yêu thích, mức độ phủ sóng mạnh mẽ thì càng có cơ hội thu về lợi nhuận hấp dẫn hơn. Từ đó, thương hiệu cũng sẽ có thêm ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, bán hàng cả mình.

Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Tâm lý khách hàng thường cho rằng giá trị cao sẽ đi kèm sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt. Do vậy, việc định giá bán cao sẽ định hình trong tâm trí khách hàng là một thương hiệu có chất lượng cao, đẳng cấp, và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ.

Hình thành phễu phân khúc khách hàng: Nhờ chiến lược giá hớt váng mà thương hiệu có thể tiếp cận khách hàng trong từng thời điểm khác nhau với từng mức giá khác nhau. Qua đó, xây dựng được phễu phân khúc khách hàng để lên chiến lược tiếp thị, bán hàng hiệu quả hơn trong tương lai.

Hỗ trợ cho quy trình R&D (Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới): Việc có những người mua sớm giúp thương hiệu được phép thử nghiệm sản phẩm, dịch vụ của mình, từ đó nhận được những phản hồi thực tế và có giá trị để cải thiện chất lượng tốt hơn cho những lần chào bán sau. Bên cạnh đó, nếu sản phẩm, dịch vụ được phản hồi tốt ngay lần đầu chào bán, thì sẽ dễ dàng lan tỏa hiệu ứng marketing truyền miệng nhằm thuyết phục các khách hàng tiềm năng mua sản phẩm khi thương hiệu quyết định hạ giá bán.

2.2. Hạn chế của chiến lược giá hớt váng 

Nhu cầu khách hàng giảm đột ngột: Chiến lược giá hớt váng là một chiến lược định giá sản phẩm tuyệt vời nếu lượng cầu được duy trì ổn định trong thời gian đầu mở bán. Tuy nhiên ngược lại, khi lượng cầu giảm đột ngột thì lúc này các sản phẩm theo chiến lược giá hớt váng có thể sẽ chịu nhiều ảnh hưởng nghiêm trọng, gây tổn thất phần lớn đến lợi nhuận của bạn. Do vậy, việc tiếp thị để duy trì độ phổ biến cho sản phẩm, dịch vụ đóng vai trò rất quan trọng trong việc kích cầu và làm nên thành công cho chiến lược giá hớt váng. 

Hiệu quả kém khi có quá nhiều cạnh tranh: Nếu không phải thương hiệu lớn, hoặc có tính đột phá trong sản phẩm, thì chiến lược giá hớt giá hớt váng có thể không phải lựa chọn đúng đắn trong thị trường mục tiêu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh. Giữa các sản phẩm có chất lượng tương đồng, thì khách hàng thường sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm có mức giá tốt hơn. 

Không phù hợp với chiến lược kinh doanh dài hạn, thiếu sự linh hoạt: Chiến lược giá hớt váng thường chỉ thích hợp để triển khai trong thời gian ngắn. Ngay khi thị trường bắt đầu bão hòa thì thương hiệu cần linh hoạt triển khai các chiến lược giá mới để có thể tối đa doanh thu và lợi nhuận của mình. Việc áp dụng chiến lược giá hớt váng lâu dài có thể khiến thương hiệu phải “gồng lỗ” do khách hàng đã bắt đầu làm mới thị hiếu hoặc thị trường xuất hiện sản phẩm cạnh tranh tương đương.

3. Áp dụng chiến lược giá hớt váng trong kinh doanh nhà hàng, quán cà phê

Chiến lược giá hớt váng áp dụng rất nhiều trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh khác nhau nhờ vào tính hiệu quả cao, dễ thực hiện và ít xảy ra sai sót. Điển hình như Apple là một trong những thương hiệu luôn áp dụng chiến lược giá hớt váng bất cứ lúc nào ra mắt sản phẩm mới. Có thể lấy ví dụ như chiếc Iphone 14 Pro Max chính thức được mở bán vào năm ngoái với giá hơn 29 triệu đồng cho bản 128GB, và hơn 32 triệu cho bản 256GB. Sau một thời gian “chiến giá” thì hiện nay, giá của một chiếc Iphone 14 Pro Max được giảm còn hơn 26 triệu đồng cho bản 128GB, và hơn 29 triệu đồng cho bản 256GB. Tương tự với các dòng máy khác của Apple cũng được giảm giá đáng kể so với thời gian đầu chào bán.

Đối với ngành F&B thì Starbucks có thể được xem như Apple trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, quán cà phê. Starbucks cũng tận dụng triệt để chiến lược giá hớt váng cho menu của mình và liên tục duy trì chiến lược trong suốt chiều dài hoạt động với bất kỳ sản phẩm thức uống hay bộ sưu tập ấn phẩm nào mới ra mắt. Các sản phẩm của Starbucks khi mới ra mắt thường có giá thành rất cao, thậm chí là cao hơn giá trị thật đến vài chục lần, nhưng vẫn có thể đảm bảo thu hút đông đảo khách hàng và đạt được mục tiêu lợi nhuận. 

Để làm được điều này, chắc chắn phải kể đến sự tự tin của Starbucks vào giá trị thương hiệu của mình đã nỗ lực xây dựng trong tâm trí khách hàng. Định vị thương hiệu là một chuỗi cà phê thuộc phân khúc cao cấp, Starbucks tin rằng sản phẩm của mình đang mang lại giá trị cao cho khách hàng thông qua chất lượng đồ uống cao cấp, trải nghiệm tuyệt vời, xứng đáng với giá thành,… Tất nhiên rằng, việc định giá quá cao cũng sẽ gây nên nhiều phản ứng trái chiều trong công chúng. Có người sẽ cho rằng với số tiền cao như vậy sẽ khá lãng phí cho một cốc nước hoặc một bình nước, nhưng với những khách hàng trung thành đánh giá cao chất lượng đồ uống và trải nghiệm không khí của Starbucks nên vẫn sẵn sàng chi nhiều tiền hơn. Nhờ đó mà dù đã hơn 50 năm hoạt động thì Starbucks vẫn luôn giữ được “độ hot” của mình và “danh xứng với thực” là một thương hiệu hàng đầu thế giới. 

Nếu bạn là một thương hiệu đã có chỗ đứng trên thị trường cùng nền tảng khách hàng trung thành lớn, thì áp dụng chiến lược giá hớt váng chắc chắn sẽ giúp bạn đem về doanh thu khủng và lợi nhuận hấp dẫn ngay trong thời gian đầu mở bán. Tuy nhiên, nếu thương hiệu của bạn chưa có sự phổ biến rộng rãi, thì việc đầu tư vào chất lượng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ độc quyền, đáng trải nghiệm vẫn có thể giúp bạn thành công với chiến lược giá hớt váng này.