Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh dịch vụ ăn uống F&B nói riêng, việc thấu hiểu tâm lý và nhu cầu của khách hàng là điều hết sức quan trọng để đưa ra chiến lược marketing hiệu quả. Trên thực tế, có rất nhiều thương hiệu trong ngành F&B đã biết cách áp dụng những thủ thuật thao túng tâm lý khách hàng thành công để thúc đẩy hành vi mua hàng, hỗ trợ gia tăng doanh thu trong hoạt động kinh doanh. Vậy những hiệu ứng tâm lý “lợi hại” nhất cho nhà hàng, quán cà phê để “rút tiền” từ ví khách hàng là gì? Hãy cùng khám phá trong bài viết dưới đây! 

1. Hiệu ứng tâm lý đám đông (Informational Social Influence) 

Hiện tượng đám đông mô tả khi một cá nhân hoặc một nhóm người bị ảnh hưởng, chi phối bởi hành vi của rất nhiều người. Hiểu một cách đơn giản là chúng ta vẫn thường nói với nhau rằng “chạy theo số đông” vì tin rằng những quyết định được đưa ra bởi đám đông thường có tỷ lệ chính xác rất cao, độ rủi ro cũng thấp. Cá nhân trong đám đông dễ dàng để mình làm theo bản năng và hành động vô thức như mọi người. Điều này trái ngược hoàn toàn khi chúng ta ở một mình thì chúng ta sẽ có những suy nghĩ và quyết định khác. 

Thấu hiểu tâm lý này, chủ quán có thể thu hút khách hàng mới thông qua hoạt động của các nhóm tại địa điểm kinh doanh. Chẳng hạn như bạn đang đi trên đường bỗng thấy có một quán trà sữa mới mở có một nhóm đông đứng xếp hàng chờ mua, ngay lập tức bạn cảm thấy tò mò “Sao quán này hot thế nhỉ?” và phát sinh tâm lý muốn trải nghiệm sản phẩm. Ví dụ trong trường hợp khác, nếu bạn phân vân giữa hai quán cà phê, bạn sẽ có xu hướng ghé vào quán trông đông đúc hơn vì suy nghĩ “Quán kia vắng như chùa bà đanh chắc đồ uống dở tệ lắm?”  

2. Hiệu ứng đẹp – độc – lạ (Special Effect) 

Thị trường kinh doanh nhà hàng, quán cà phê ngày càng bão hòa với vô số thương hiệu mới mở ra liên tục. Nếu không có điểm khác biệt, quán của bạn sẽ rất khó cạnh tranh với đối thủ. Giữa vô vàn lựa chọn ngoài kia, tại sao khách hàng phải đến với bạn? Câu trả lời là chủ quán phải tạo ra một hoặc một số điểm độc đáo tại nơi kinh doanh để khiến khách hàng yêu thích.

Điểm độc đáo của một nhà hàng, quán cà phê được thể hiện bằng nhiều cách khác nhau. Có thương hiệu thì tập trung sáng tạo sản phẩm để đưa ra món ăn, thức uống lạ và đặc trưng mà khách hàng không thể tìm được ở đâu khác. Chẳng hạn như cà phê kem béo Sapa của Yên, hồng trà sữa của Phúc Long, trà sữa chôm chôm của Katinat,… Vậy nếu một quán cà phê chỉ có menu các sản phẩm phổ biến cà phê, trà, nước trái cây thì tạo điểm độc đáo như thế nào? Chủ quán có thể thiết kế và trang trí một không gian quán ấn tượng với những góc chụp hình sống ảo lung linh để khách hàng check-in. Xu hướng được giới trẻ ưa chuộng hiện nay là quán cà phê châu Âu cổ điển, quán cà phê hoa thơ mộng, quán cà phê sân vườn “chill chill”,…

3. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) 

Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng khá phổ biến trong ngành F&B để thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận bán hàng. Cụ thể, trong thời gian đầu mới khai trương, chủ quán sẽ cung cấp một mức giá ước tính nhất định rồi tập trung xây dựng thương hiệu. Mục đích của việc làm này là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, đồng thời là “dọn đường” tâm lý để các mức giá tiếp theo trở nên hấp dẫn hơn. Sau một thời gian kinh doanh hoặc vào những dịp Lễ, quán sẽ chạy các chương trình khuyến mãi để đưa ra mức giá hấp dẫn. Khi đó, khách hàng sẽ có sự so sánh với mức giá “mỏ neo” cũ và sẽ muốn mua ngay vì cho rằng mức giá giảm quá hời. 

Ví dụ, quán cà phê ABC mới mở bán Trà sữa oolong nướng đặc biệt với giá khá cao so với mặt bằng chung là 60.000 VNĐ. Sau một thời gian xây dựng hình ảnh thương hiệu và chạy quảng cáo để nhiều người biết tới, chủ quán có thể chạy chương trình khuyến mãi đồng giá 10.000 VNĐ vào khung giờ vàng ngày 8/3. Khi đó, chắc chắn nhiều người sẽ thấy việc chỉ cần trả 10.000 VNĐ cho một ly nước có “giá trị thật” là 60.000 VNĐ rất đáng thử và ngap lập tức “sập bẫy”. 

Xem thêm: Hiệu ứng “mỏ neo” – Tuyệt chiêu dẫn khách trong kinh doanh nhà hàng

4. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)

Khi áp dụng hiệu ứng chim mồi, chủ quán sẽ thiết kế 3 mức giá khác nhau cho một sản phẩm. Tuy nhiên, các mức giá này không có sự chênh lệch quá nhiều mà chủ yếu để tạo cho khách hàng sự lựa chọn theo tiêu chí giá nào là hời nhất thông qua các câu chào mời điều hướng của nhân viên order. Hiệu ứng này dựa trên việc phân tích tâm lý: khi khách hàng đối mặt với 2 sự lựa chọn, đa số thường có xu hướng chọn phương án tiết kiệm nhất, đồng nghĩa với việc quán sẽ khó để bán loại có mức giá cao. Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không mấy chênh lệch, khách hàng sẽ không ngần ngại lựa chọn loại có giá cao.

Chẳng hạn, một ly cà phê sữa đá có 3 kích cỡ đồ uống là size S giá 29.000 VNĐ, size M giá 39.000 VNĐ và size L giá 45.000 VNĐ. Tâm lý chung mọi người đa phần sẽ chọn size M vì cảm thấy đây là mức giá hợp lý – đây cũng chính là điều mà người bán mong muốn. Tuy nhiên, nếu ly cà phê đó chỉ có 2 kích cỡ là size S và size M, chắc chắn nhiều người sẽ phân vân và chọn size S. Mức giá size L cao nhất thực chất được đưa vào chính là “chim mồi” để thay đổi hành vi của khách hàng. 

5. Hiệu ứng phân nhóm độc quyền (Clustering)

Phân nhóm độc quyền là hình thức mà chủ quán tạo ra từng nhóm khách hàng riêng biệt nhằm giới thiệu những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng nhóm với mức giá ưu đãi khác nhau. Cách phân nhóm có thể dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như tần suất đến quán, mức độ chi tiêu,… Đối với mỗi nhóm, quán lại quy định những quyền lợi hấp dẫn riêng phụ thuộc vào sự thân thiết của khách hàng để kích thích họ chi tiêu nhiều hơn. 

Ví dụ, một quán cà phê xây dựng chương trình khách hàng thân thiết dựa trên việc tích điểm sau mỗi lần sử dụng dịch vụ của khách hàng. Khách hàng chi tiêu trên 2 triệu đồng thuộc hạng Kim cương, trên 1 triệu đồng thuộc hạng Vàng và dưới 1 triệu đồng thuộc hạng Bạc. Mỗi nhóm khách hàng sẽ nhận được ưu đãi riêng khi mua hàng: hạng Kim cương được giảm 20%, hạng Vàng được giảm 10%, hạng Bạc được giảm 5%. Khi đó, khách hàng sẽ có tâm lý ghé quán thường xuyên để tích điểm, nâng hạng thành viên để nhận được ưu đãi ngày càng lớn. 

6. Hiệu ứng tâm lý lan truyền (Social proof) 

Chủ quán có thể sử dụng hiệu ứng tâm lý lan truyền để thu hút khách hàng tiềm năng dựa trên việc xuất hiện trong tầm mắt của khách hàng thông qua các hoạt động chia sẻ của cộng đồng. Hiểu đơn giản, hiệu ứng này diễn ra trong cuộc sống dưới một hình thức rất quen thuộc là các khách hàng chưa từng trải nghiệm đồ uống hay đến một quán cà phê nào đó sẽ luôn tin tưởng vào những đánh giá review của những người đã có trải nghiệm trước đó. Theo thống kê của các khảo sát từ Yelp và Tripadvisor, có trên 70% thực khách trả lời rằng họ sẽ đọc review trước khi ra quyết định lựa chọn địa điểm ăn uống. Nếu đây là những lời đánh giá khen ngợi thì họ sẽ có xu hướng tin tưởng một cách vô thức và lựa chọn thử tới quán. 

Vì vậy, các nhà hàng, quán cà phê nên tập trung kỹ lưỡng vào hình thức review marketing – được xem là e-Word of Mouth (phương thức truyền miệng điện tử). Bản chất của hình thức này là sử dụng review (đánh giá) của khách hàng để xây dựng danh tiếng. Từ đó, thương hiệu sẽ tạo được niềm tin cho khách hàng, đồng thời tăng lượng khách hàng mới ghé thăm. Chủ quán nên tận dụng tất cả các review miễn phí, đồng thời có thể trả phí cho một số Influencers (người có tầm ảnh hưởng) trên mạng xã hội Facebook, TikTok, Instagram để đẩy nhanh hiệu quả của việc sử dụng hiệu ứng tâm lý lan truyền. 

7. Hiệu ứng tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO – Fear Of Missing Out)

Hội chứng FOMO đang trực tiếp tác động đến hành vi và thói quen sử dụng dịch vụ ăn uống bên ngoài của khách hàng hiện nay, đặc biệt đối với những người thuộc gen Z (sinh năm 1996 – 2012) – thế hệ chiếm một phần lớn sức mua của thị trường. Vì vậy, nhiều thương hiệu F&B đã nhanh chóng nắm bắt và sử dụng FOMO như một đòn bẩy tâm lý trong công cuộc bán hàng. Có đến 80% khách hàng quyết định chi tiền chỉ vì “thích” và “muốn” mà đôi khi nhu cầu chưa thật sự đạt ngưỡng. Nhà hàng, quán cafe có thể thúc đẩy cảm xúc khách hàng bằng cách tạo ra các chiến dịch marketing áp dụng sự khan hiếm, cấp bách hay độc quyền cho sản phẩm.

Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ ăn uống, có nhiều cách để làm nổi bật sự khan hiếm. Chẳng hạn như số lượng sản phẩm giới hạn, thời gian mở bán giới hạn,… Ngoài ra, các thương hiệu cần sáng tạo, linh hoạt trong việc truyền tải thông điệp trong các tài liệu marketing để “cài cắm” hiệu ứng FOMO tới đối tượng mục tiêu. 

Các cụm từ như “Đừng bỏ lỡ” hay “Những sản phẩm cuối cùng đang được gửi tới khách hàng”, “Bạn có thể nuối tiếc nếu không thử thức uống giới hạn mùa Giáng sinh lần này”,… đều là ví dụ hay. Bên cạnh chiến thuật tạo ra sự khan hiếm cho sản phẩm, chủ quán cũng có thể ra mắt những quà tặng phiên bản giới hạn dành tặng cho khách hàng may mắn và giới hạn số người nhận quà tặng. Chẳng hạn như tặng quà cho 100 đơn hàng online đầu tiên, 50 người mua combo XYZ đầu tiên,…

Xem thêm: “Bẫy tâm lý” FOMO – Tuyệt chiêu marketing thúc đẩy doanh số ngành F&B

8. Hiệu ứng ưu đãi combo

Hình thức combo được sử dụng khá phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh ăn uống F&B. Hiểu đơn giản, thay vì để khách hàng mua các sản phẩm riêng lẻ với giá khá cao, chủ quán tạo ra những combo nhiều sản phẩm với mức giá tốt hơn để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Từ đó, quán có thể bán được nhiều sản phẩm hơn cho một lượt khách và có cơ hội giới thiệu những món ăn, đồ uống ít được chú ý. Combo là giải pháp hữu hiệu để gia tăng trải nghiệm và đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng. 

Một số chiến lược combo điển hình được sử dụng nhiều nhất là mua 2 tặng 1, mua món ăn tặng kèm đồ uống, mua cà phê tặng bánh… Khi đưa cho khách hàng hai sự lựa chọn: Một là mua một ly cà phê với giá 35.000 VNĐ, hai là mua combo một ly cà phê và một bánh mì que với giá 43.000 VNĐ, đa số sẽ cảm thấy “Ôi mua combo quá hời, chỉ cần bỏ ra thêm 8 nghìn đồng!” và đồng ý mua combo. Khách hàng vẫn cảm thấy mình đang nhận được ưu đãi mà không nhận ra rằng mình vừa chi tiêu nhiều hơn so với số tiền dự định ban đầu. Bạn tưởng tượng xem, số tiền 8.000 VNĐ nhỏ nhoi nhân lên với 100 người là doanh thu ngày đó của quán đã tăng lên 800.000 VNĐ rồi đó! 

9. Hiệu ứng giá tăng (Price Effect) 

Hiệu ứng giá tăng được áp dụng trong kinh doanh F&B thông qua hành động chủ quán tạo cho khách hàng cảm thấy nuối tiếc nếu không quyết định mua hàng ngay lập tức. Hành động này tác động vào tâm lý ưa chuộng giá rẻ của đại đa phần khách hàng trên thị trường hiện nay. Chính tâm lý “ham rẻ” thôi thúc khách hàng quyết định chi tiêu trong khi thậm chí họ còn không thực sự có nhu cầu về sản phẩm. 

Ví dụ tiêu biểu cho hiệu ứng giá tăng là các chương trình khuyến mãi chỉ giới hạn trong thời gian nhất định: mua hôm nay giảm 20%, mua ngày mai giảm 10% và ngày tiếp theo sẽ quay trở về giá gốc. Tức là giá sản phẩm sẽ tăng dần theo thời gian, khuyến khích khách hàng chi tiêu càng sớm càng tốt. Khi nhìn thấy những chương trình như vậy, chắc chắn khách hàng sẽ cảm thấy “Ơ, mua luôn hôm nay là tiết kiệm nhất nhỉ? Mình phải mua luôn chứ ngày mai ngày kia giá lại tăng lên rồi!”. Như vậy, hiệu ứng giá tăng hỗ trợ các nhà hàng, quán cà phê gia tăng doanh thu vô cùng hiệu quả. 

10. Hiệu ứng “cho – nhận” 

Nhắm vào tâm lý ưa thích đặc quyền và lợi ích, một số nhà hàng, quán cà phê ứng dụng hiệu ứng “cho – nhận” trong kinh doanh. Tức là, chủ quán sẽ đưa ra những sản phẩm miễn phí, sản phẩm có giá rất rẻ để làm “mồi nhử” lôi kéo khách hàng tới quán. Sản phẩm đó phải thực sự hấp dẫn, thu hút, đang là xu hướng và đánh trúng vào tâm lý của khách hàng. Sản phẩm được lựa chọn là sản phẩm mồi không cần là sản phẩm đem lại quá nhiều lợi nhuận, nó chỉ cần làm tốt nhiệm vụ thu hút khách hàng là đủ. Hiệu ứng tâm lý này rất phù hợp cho các nhà hàng, quán cà phê mới khai trương. 

Chủ quán có thể tặng miễn phí một đồ uống giá rẻ nhất trong menu cho khách hàng, chẳng hạn như cà phê sữa đá và áp dụng cho nhóm khách từ hai người trở lên. Khi khách hàng đến quán cùng với người thân hoặc bạn bè, hãy tận dụng cơ hội để giới thiệu và mời dùng những loại đồ uống đắt hơn, mang lại lợi nhuận cao hơn cho quán. 

Một ví dụ điển hình khác đến từ chiến dịch đồ uống giá 1 đồng đến từ Phúc Long trên ShopeeFood. Thương hiệu thường xuyên chạy chương trình mua 1 đồ uống size M với giá chỉ 1 đồng (thực chất là miễn phí) khi mua 1 đồ uống size L. Trước khuyến mãi đó, rất nhiều người “rủ hội” cùng nhau đặt chung để hưởng ưu đãi, và tất nhiên thúc đẩy doanh thu ngày hôm đó cho Phúc Long. 

11. Hiệu ứng ưu đãi mua trước

Khách hàng đặt bàn trước mang lại rất nhiều lợi ích cho nhà hàng, quán ăn như chủ động nguồn nguyên vật liệu, dễ dàng sắp xếp chỗ ngồi, hạn chế tình trạng thiếu nhân sự,… Vì vậy, chủ quán có thể áp dụng hiệu ứng ưu đãi mua trước để thúc đẩy khách hàng đặt bàn sớm. Các khách nào đã đặt bàn trước tại nhà hàng, hoặc thậm chí là đặt trước món ăn sẽ được ưu tiên hưởng một mức giá “mềm” hơn so với giá niêm yết, thậm chí còn được tặng kèm voucher hoặc món ăn miễn phí. 

Thông thường, khi nhìn thấy một bài quảng cáo những món ăn ngon từ một nhà hàng, mọi người thường suy nghĩ đến việc “Để hôm nào đi!”. Nhưng rất nhiều khách hàng có thể quên ngay sau đó. Tuy nhiên, khi thấy chương trình ưu đãi đặt bàn trước, chắc chắn mọi người sẽ có thêm lý do để lên kế hoạch đến nhà hàng ngay sau đó. Với cách thức khuyến mãi này, các nhà hàng vừa có thể gia tăng số khách hàng ghé đến vào mỗi khung giờ.

Nếu biết cách áp dụng khéo léo, 11 hiệu ứng tâm lý trên sẽ trở thành những “cái bẫy” vô cùng hiệu quả để đem lại doanh thu “khủng” cho nhà hàng, quán cafe. Chúc bạn kinh doanh thành công!